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如何提高B2B企业内容营销的效果?

作者:jcmp      发布时间:2021-04-20      浏览量:0
B2B内容营销的出发点还是客户。从我们公

B2B内容营销的出发点还是客户。从我们公司自己以及给客户的经验积累了一套方法,下面这张图描述了总体过程:

1,从客户出发:客户细分和画像,客户一定不是铁板一块,针对不同客户传达的内容不同。

首先要进行客户细分。比如悟空数据的B2B客户分为三类,一类是SaaS企业,因为他们急于获客,容易接受新技术;第二类是大型B2B企业,他们有预算,有内容制作和能力;第三类是知识型传统企业,比如咨询、培训等,他们有知识和内容沉淀。三类客户的诉求是不同的。

细分之后进行客户画像。把客户描绘生动,让营销、销售甚至产品部门对自己面对的客户是谁,需求是什么都要清楚。

细分和画像不必采用复杂且昂贵的市场研究或咨询(如果你规模很大,一旦实施会影响到大笔预算,另当别论),可以和销售、市场一线人员做若干讨论,接触几个典型客户就可以很清晰。

2,重新思考内容:设定客户采购旅程,以及相应的内容策略及内容制作。

不过初期可以先收集企业内现有的内容,先部署并传播起来。

3,内容传播和销售机会获取:渠道设计,持续获客,潜客培育

了解客户的媒介习惯,重新设计内容营销漏斗。这个过程分为两个大阶段,一个是获客,一个是培育。

获客的关键是1)创造客户接触机会(购买广告,社会化传播,SEM,SEO...),2)通过深度内容获得联系方式,B2B邮件为第一优先。

获得可持续接触的机会后,会发现大部分潜客从销售角度是“不合格”的,因为“没想好”,“没预算”...原因是他们处在早期购买阶段,没到采购阶段。如果放弃即就掉宝贵的机会,他们3各月后想好了,都把你给忘了。

因此需要进行持续培育。持续向他们发送有价值的内容(不是从产品出发,而是从帮助客户生意角度出发)。这个过程中记录所有的接触(是否打开邮件、看了微信、是否下载了文档、是否注册了会议...),打分,分高的给到销售跟进。

4,分析和优化:

监测、监测、监测;分析,分析,分析;测试,测试,测试...

然后再调整对客户的定义,内容,渠道,继续运营。

除了前面讲的几个步骤,还有两个关键。

第一,找一套系统承载这个过程,否则会被累死,搞晕,但效果有限;

第二,持续记住,不要产品思维,不要说我是谁,我有多好;而是客户思维,你需要什么,我怎么能够让你成功。所有的内容,互动都要秉承“利他之心”。

悟空数据的数据+SaaS+服务的B2B营销解决方案是以内容为核心的inbound marketing模式,欢迎一起探讨推动中国B2B营销创新。